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医药保健营销的战略转型
结合不同发展阶段的营销转型
本文仅对大城市市场下，针对粗放型阶段向规范型阶段的转换，医药保健营销如何转型，进行初步的探讨，希望能给一些陷于困惑中的企业带来一点启发。 我们将规范型市场阶段再分为两个阶段，一个是初级阶段，类似前几年国内的家电市场与手机市场，依靠终端拦截与自建专卖店的“双轨制”形式实施竞争突围；一个是高级阶段，类似当前的家电市场与手机市场，已然步入品牌战略竞争的阶段。 首先谈初级阶段。由于规范型市场阶段是由粗放型市场阶段发展而来，因此，在这个初级阶段，吸引消费者的往往是一种精细化、人性化的经营模式，正如人们面对横七竖八、混乱不堪时，对井井有条的青睐。在其间，有两点最为吸引消费者的目光，其一是诚信，其二是人性化服务，因为在粗放型市场阶段，企业往往将消费者视为猎物，用火炮一样的电视广告，用机枪一样的报纸软文与硬广，再加上手枪一样的终端促销员，对消费者进行大肆围猎，信任危机与掠夺性沟通便成了粗放型阶段的出要产物。 解决信任危机的问题，最为关键是要端正方向。保健品就是保健品，药品就是药品，不能把保健品当药卖，也不能把药品当仙丹卖。医疗保健作为一门学科，其专业性不是一般人能够领悟透彻的，保健品将概念营销运用的淋漓尽致，可以说在一定程度上就是找准了消费者专业知识欠缺的弱点。我怎么说，你就怎么信，反正我有医生提供的一大堆解释和临床病例你也无法反驳。因此大多数企业在保健理论的宣传上“以我为主、为我所用、断章取义”方面不遗余力。 但是现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了。消费者被各式各样的理论灌输多了，自己俨然成为一个保健专家，谈起保健也头头是道。更糟糕的是消费者都被骗怕了，轻易不会把钱扔出去。最终是消费者对全行业的信任危机，而这恰恰是行业得以立足发展的基石。保健品企业一向市场观念很重，但如果为了眼前的市场收入破坏长期市场稳定发展的基础，最终就是自掘坟墓。 时间:2008-03-19 172个守堡人 |
