|
宝洁经验在铺货中保持控制力
在宝洁的销售网络中，除了直供的大型连锁终端外，有近50%的产品是通过各地的分销商铺货的。“宝洁有一套标准化的分销、铺货模式，我们是在宝洁派驻的客户经理指导下操作的。”宝洁在山东的一位分销商表示他们的铺货完全在宝洁掌控之中。
他认为宝洁主要在三方面配合分销商铺货：提供完整的信息，一套标准化的推广模式以及跟踪铺货的效果。 促销配合 宝洁在某个促销活动中，会指定3个具体的商店让分销商去做活动，或者是宝洁给3个名额，让分销商自己选择，但必须是销售排名最靠前的几个商店才能获批准，宝洁掌握了所有终端的销售情况。 宝洁与分销商的促销配合是他们铺货中的很重要一部分。 吴平（化名）是宝洁一位分销商处负责超市渠道的销售主管，他刚在6月份参加了宝洁针对第三季度（7、8、9月）的培训。在每个季度开始前一个月，宝洁的客户经理都会通过培训的方式把公司下个季度的相关销售政策传达给分销商处的销售主管、销售代表。 “在培训会上，宝洁的客户经理会告诉分销商下一个季度宝洁总共会有哪些促销资源，让分销商做到心里有数。至于每个分销商具体分配到哪些资源，宝洁会在每个月以电子邮件的方式将促销资源、活动方案等发给分销商，而这个通知一般会提前半个月。”吴平告诉记者，宝洁今年第三季度的促销重头戏从9月份开始。 宝洁会根据全国不同类型的城市以及商店来分配促销资源，所以宝洁给到分销商的促销终端也是指定的。“如宝洁的某个促销活动，它会指定3个具体的商店让分销商去做活动，或者是宝洁给3个名额，让分销商自己选择，但必须是销售排名最靠前的几个商店才能获批准，宝洁掌握了所有终端的销售情况。”吴平补充道。此外，分销商只有在与商店沟通之后，并把具体的情况反馈给宝洁，宝洁才会下发促销资源。 此外，宝洁严格跟踪促销的效果。“在每次促销活动时，我们都会在现场拍照，然后反馈给宝洁公司，而且照片必须能够体现活动的主题与形式等。 时间:2008-08-02 1个守堡人 |
