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整合顾问营销：经销商的“赢销”之道
随着屈臣氏、莎莎、丝芙兰等外资化妆品专营店及本土品牌连锁系统的高速扩张，化妆品专营店市场的竞争日益激烈。同质化的专营店产品、同质化的营销From EMKT.com.cn模式，导致市场上价格竞争异常激烈，经销商的边际效益不断递减；另一方面，专营店市场的运作成本却在不断提高。经销商现在最大的感叹是：“现在生意很不好做，有店就可以赚钱的日子已经过去了！”
作为在传统渠道和终端网络上不占有优势的化妆品经销商群体，如何在残酷的竞争中获得话语权，同时担负起服务于厂家、专营店和消费者的重担呢？我根据自己多年来的日化营销实践以及对部分优秀经销商的深入走访情况，谈一些看法，以期化妆品经销商朋友能够受到一些启发。 整合营销产业链，参与者用心赚钱 未来是系统整合的时代，是靠整体打败个体的时代。在伊拉克战争中，美军虽然以班排为基本作战单位，但是当美军步兵面对伊军火力点或重火力时，只需要打个电话，召唤一下空军，通过GPS系统输入敌方坐标，然后就听到“轰”的一声，敌人就被解决了。由此可见，现代战争就是信息化战争，美军的胜利是系统对个体的胜利。 如果我们在市场竞争中，能像美军对付伊军那样，打个电话就能搞定对手，也就不需要再使用“特价促销”等手段打“肉搏战”了，通过“肉搏战”尽管也可以打败对手，但自己也会伤亡惨重。因此，我们必须整合营销产业链，调动和激活一切可以利用的优势资源，变单体作战为集团作战。 所谓的“整合营销产业链”，即以上游厂家、经销商和下游专营店为链核，以上游厂家的产品为链条，以经销商的服务和资本为纽带，以相同的合作理念、共同的市场战略为支撑，上下游衔接相辅相成，形成具有价值创新功能的产业链。这样，有利于增强产业链中所有参与企业的盈利能力，提升所有参与企业在市场不同层面的同业竞争力。 和众多专营店产品经销商的成长历程一样，12年前A公司还是一个非常普通的化妆品批发商。 时间:2008-09-22 1个守堡人 |
