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“超级导购员”变法日化专营店终端竞争格局
在目前的国内化妆品市场上，化妆品专营店这一细分渠道历经了20多年的发展，虽然其业务模式和营业规模已经日趋成熟，其作业流程和效益管理也已经日臻完备；但是，伴随着同业竞争环境的不断恶化和同质化竞争局面的持续加剧，日化专营店的终端竞争格局已经发生了巨大的变化，其影响更是意义深远。
危机如影随形 一月以前，在笔者最近的一次培训课中，不断有日化行业的代理商朋友向笔者提问：在很多县级市场上，一条街就有超过20家以上的化妆品店，每个月都有关张的和开张的，这到底是为什么？面对竞争惨烈的境遇，化妆品店的经营者又该怎样未雨绸缪、图存创新呢？！现在的店铺生意每况愈下、销售业绩不断严重缩水，需要厂家给予支持和帮助的时候，然而厂家却“靠不住”了？！区域品牌代理商只管督促销量和任务、厂家区域经理一味只顾查看陈列和销量，没有人帮助我们解决自己单店销售的症结和问题，这样下去，日化专营店又怎能从根本上发展起来呢？！ …… 面对上述一揽子问题，笔者虽然做到了从容应对、滴水不漏，但是在培训课结束后的几日里，关于现实业务中的这些事故情节一直还是在笔者的头脑里辗转反侧，很难真正平静下来。 而后不久，笔者就这个问题同自己的一位挚友（现任国内某一线日化品牌市场总监）进行深入交流的时候，却得到了令人更加意外的“收获”，据这位业内朋友告诉笔者：由于今年上半年的经济通胀刺激、原材料和生产成本的上扬，企业上半年的销售任务指标完成了90%，但是年度利润指标却只完成了35%，面对如此“糟糕”的绩效财务报表，企业高层经过紧急磋商后、已经紧急修订了企业的年度营销FromEMKT.com.cn预算执行计划，要求企业内部各部门开始在下半年减员增效、开源节流。 情急之下，新的行政指令开始从市场部和销售部两条线分别开始纵向垂直下达。市场部在确保不高出新预算成本的前提下，开始有序进行消减全国市场和重点区域市场的广告资源分解计划、媒介执行计划以及促销品定制计划；销售部在经过慎重确认后，也开始逐级下达了新的作业指令和目标预算修订纲要以及业务指标分解计划，具体总的原则是：在适度加大重点区域销售指标任务的同时，策略性地大幅度地消减市场推广费用项目，其中很重要的一项决定就是全面遣散原有各地区域市场的推广队伍，此项业务工作交由各地品牌代理商以及终端店铺来负责，而且企业愿意额外拿出月销售额3.5%的产品奖励来进行抚慰。 时间:2008-09-22 55个守堡人 |
