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化妆品：马代理火爆的“牛”政策
做为销售人员真正的能力体现在，即便是在同样甚至低劣的条件下，能善于利用手中有限的资源，把它无限放大，笔者在为一家化妆品公司做定货会议策划时，遇到了一位马经理，把看似再简单不过的会议政策作出不同了效果，给他一张白纸，他却给折出一朵花来，笔者就把他的政策给分析一下，希望能抛砖引玉，打开思路，让更多的人明白，销售政策原来还可以这样做。
六月份，某化妆品厂家要在全国范围内召开一场全国定货会，会前制定了比较优惠的政策，其中有这么几个重要的内容，只要终端的加盟商定货一万元，就可以享受到零售价6000元的产品赠送，还可以得到价值500元的纪念品，参加公司组织的活动，在某海宾城市五星级酒店住宿两天，顺便游览该地的风景名胜。定货一万以上的客户企业支持的力度逐渐加大，这样的定货会对终端的一些经营者来说，没有多大的吸引力，别说是定一万送6000零售货品，有些专业线的企业举行类似的定货会，可以做到定货一万，额外厂家再送一万，也没有能吸引多少人参加，这样的定货政策笔者真为他们捏着一把汗。 这家企业把定货会的政策给代理商传达下去，征求他们的意见，同时让他们再传达给自己下面的零售商，看他们能够邀约到多少终端的零售商前来参会，要知道，如果参会的人数不能保证，就会面临两种结局：要么会议流产，要么修改销售政策。政策传达下去之后，不出所料，零售商的反应果然很冷淡，看来会议要继续做，就必须修改定货会的政策，否则会议是没法再做下去的。但作为会议主办方，企业营销的费用非常之大，这些的费用无疑也要分摊到终端参会的零售商身上，在参会人数及回款额不能确定增加的情况之下，这势必造成在物料和产品的配送方面企业很难再加大力度，这可怎么办? 笔者在与企业的老总在交流时，发现一个细节，就是在众多的代理商中，有一位温州姓马的代理商，他下面的零售商反映积极，决定参会的人数竟然占到了整个代理商上报人数的三分之一，这是怎么回事?笔者之后与这位马代理进行了沟通，谈过之后，觉得也没有什么特别，只是马代理提到他把厂家的政策做了小小的变动。 时间:2008-10-06 52个守堡人 |
